Chargé d'Affaires Gestion Patrimoniale Privée
- Ventes Je suis Conseiller en Gestion de Patrimoine, spécialisé en Droit du patrimoine, fiscalité et produits financiers. J’ai plus de 19 ans d’expérience professionnelle acquise au sein de FORTIS Assurances et de la CAISSE D’EPARGNE NORMANDIE.
Mon métier revêt différents aspects : Animation de réseaux, analyses patrimoniales, et activités commerciales pour la prospection, création et fidélisation d’un portefeuille de clients.
Mon rôle en tant que spécialiste et expert, est de:
- Collecter des fonds externes et attirer de nouveaux clients.
- Développer et entretenir le portefeuille des 10% de clients patrimoniaux représentant 80 % de la collecte nette annuelle.
- Sécuriser la relation commerciale avec le client par la remise d’une étude patrimoniale écrite, en précisant sa problématique, ses attentes, les objectifs, sa connaissance des placements financiers, son profil d’investisseur, et sa bonne compréhension des solutions proposées.
Mes compétences s’articulent autour de 3 piliers majeurs:
1 – Animation de réseaux de prescripteurs
J’assiste l’ensemble des 50 conseillers des 10 agences de mon secteur (Directeurs d’agence, Conseillers de particuliers et de professionnels), pour le développement de leur portefeuille de clients, la collecte de fonds externes, et la sécurisation de la relation avec les clients patrimoniaux (surface financière> 150 K€) sur les aspects réglementaires, fiscaux, juridiques et commerciaux.
- Rendez-vous en commun avec les clients patrimoniaux
- Veilles juridique, fiscale et réglementaire, et sur toute mise à jour pouvant impacter l’activité.
- Reporting d’activité par point de vente.
- Préparation et animation de réunions hebdomadaires, mensuelles et trimestrielles des agences (points d’activité et d’actualité)
- Mise en relation et collaboration avec tout spécialiste ou expert (Personnes protégées, Gestion de fortune, gestion d’actifs, Immobilier…)
- Création et animation d’un réseau de partenaires et de prescripteurs externes : 3 Notaires, 2 Experts-comptables, 2 Agent d’affaires en immobilier professionnel…
- Organisation, préparation et conduite d’1 à 2 réunions par an avec 15 à 30 clients et prospects sur un thème défini (Immobilier, Gestion de portefeuille de valeurs mobilières…)
Par exemple, en 2013 j’ai organisé, et géré une réunion sur l’immobilier patrimonial, co-animée avec le responsable du pôle immobilier. Nous avons présenté les éléments législatifs, fiscaux et plusieurs programmes. 18 clients invités et prospects étaient présents. Après relance, nous avons réalisé 5 rdv, pour 2 ventes de biens immobiliers pour 380 K€, 60 K€ de SCPI et une collecte de 180 K€ sur assurance vie.
2 – Analyse et rédaction d’études patrimoniales
Je réponds aux questions d’organisation du patrimoine des clients et prospects. Lors d’un 1er rendez-vous, je collecte l’ensemble des informations et projets les concernant, et je fixe un 2nd rdv. Après analyse (Big Expert d’HARVEST) rédaction (SCAN Patrimoine), et validation des solutions et conditions commerciales avec la Direction, experts et partenaires, lors du 2nd entretien, je remets et commente avec le client, les points clés de l’étude et des propositions pour validation et mise en place des solutions. Si nécessaire, j’organise la suite jusqu’à la concrétisation (Objectif d’environ 80 études globales et propositions commerciales /an).
J’accompagne également les clients, dans leurs déclarations fiscales d’impôts sur le revenu et d’ISF, ainsi que lors de leurs démarches chez leur(s) conseil(s), en vue de la mise en place de la stratégie établie.
3 – Activité commerciale : Prospection, propositions et ventes
Sous l’autorité du Directeur de groupe, j’organise mon activité et mes présences en agence, et avec les DA, selon les objectifs commerciaux : les actions de prospections, les relances clients, l’étude des portefeuilles, l’établissement de listes de clients à contacter (exemples : clients inactifs, mono détenteurs de Livrets A…), et la prospection terrain avec les conseillers de professionnels.
Par exemple, après phoning sur une liste de clients mono détenteurs de Livret A, nous avons capté les fonds d’une succession pour 350 K€ et les flux des revenus par la bancarisation.
De manière autonome, J’organise mon activité pour réaliser les objectifs qualitatifs (rédaction des études, satisfaction et suivi des clients) et quantitatifs annuels définis par la Direction Commerciale:
- 6,5 M€ de collecte nouvelle en épargne moyen/long terme dont 30 % auprès de Professionnels et Dirigeants d’Entreprise.
- 1 M€ d’investissement en immobilier (Immobilier de rapport et SCPI)
- 70 nouveaux clients Hauts de gamme et Premiums avec des avoirs >à 75 K€ et à 150 K€
- 120 RDV 1
- Portefeuille miroir de 200 clients à suivre
La prospection représente environ 30% de mes résultats, contre de 10% pour l’ensemble des 30 CAGP en Caisse d’Epargne Normandie.
Enfin, je réponds aux demandes des prescripteurs externes : réalisations de 2 à 3 dossiers/an.